La démarche mercatique cas

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avec produits spécifiques)

- concentrée (PME positionne segment spécialisé auquel elle adapte son offre

- sur mesure (PME individualise son offre à ses clients)

IV- Les variables explicatives du comportement d’achat

Selon Maslow :

- besoins primaire : (besoins psychologique et sécurité qui doivent etre satisfait en 1er)

- besoins secondaires (besoins d’accomplissement de soi)

Variable internes :

Motivations :

- motivations hédonistes (conso achète un produit pour se faire plaisir vêtement)

- motivation oblatives (achète pour faire plaisir a autrui cadeau de noël)

- motivation d’auto expression (achète un produit exprimant sa personnalité lunette de marque)

Freins :

- peurs réel ou imaginaire causées par le produit onde des tel)

- inhibitions (conso n’ose pas acheter le produit tabou, rose homme)

- risques (conso craint un évènement défavorable lié à l’utilisation du produit piscine/enfant)

Variable externe :

-personnalité : chaque individu unique, se distingue par son caractère, tempérament

-image de soi : conso communique sur l’image qu’il souhaite donner par un acte d’achat d’auto expression

-attitude : - cognitive (croyance qu’on a sur le produit)

- affective (aime ou non le produit)

- conative (conso prédisposé à agir ou non)

-style de vie : conso à un âge, revenu… qui conditionnent son acte d’achat

Variable environnemental

-famille : cycle de vie, taille influent le comportement d’achat (nourriture bébé)

-groupe sociaux : chercher a s’intégrer par son acte d’achat (groupe sportif)

-culture : ensemble des valeurs, croyances influencent le conso (chien/ chine)

V- Décision d’achat

Intervenant dans la décision :

-acheteur : personne qui achete le produit

-consommateur : utilise le produit

-prescripteur : conseille ou recommande le produit

-conseiller : influence le conso et recommande le produit

Formes d’achat :

-achat impulsif (pas besoins de réflexion pain)

-achat réfléchi (réflexion longue, durée de vie longue voiture)

-achat répétitif (achat renouvelé régulièrement)

Processus d’achat :

Détection du besoin => recherche d’info => analyse des solutions => décision => évaluation

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