Etude de cas Mr bricolage

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- Traitement des objections

Techniques

Objection

Arguments

Boomerang

Je doute qu’il ne laisse pas de traces ?

Madame, je vous laisse utiliser, directement sur notre meuble de présentation

Effritement

Je ne recherche pas forcément un nettoyeur vitre mais pour ma table basse éventuellement.

Si votre table basse est en verre vous pourrez l’utiliser tout comme sur les carreaux de votre cuisine ou de votre salle de bain

Ecran

C’est pour offrir, je ne sais pas si cela lui conviendra ?

Avec le ticket de caisse et si le produits n’a pas été utilisé, nous vous le reprendrons avec en échange un avoir, avec un délai de 1 moi.

Témoignage

Il y a des avis diverses sur cette appareil sur un internet

Il a été élu produit de l’année 2015, je vous laisse essayer et vous faire votre propre avis.

- Conclusion de vente

- Si le client hésite : dans ce cas, je lui demande en quoi est-il hésitant. J’écoute ses objections et j’y réponds en utilisant des arguments. Si le client ne montre aucun signe d’achat, j’utilise la question, alors on part là-dessus ?

- Si le client prend le produit, je lui propose d’éventuels produits complémentaires, tout comme les dosettes, l’éponge…

- Je ne propose aucune carte de fidélité car c’est le rôle des hôtesses de caisses, mais je lui explique simplement qu’il peut bénéficier d’avantages grâce à la carte Mr bricolage partenaire de la marque Karcher (bon de réduction, accessoires, karcher, jeu concours).

- Résultats obtenus : Du 24 novembre au 24 décembre

Année 2015

Nombre de vente de produits WV2

31 (1549,99 €)

Nombre de vente additionnels

27 (266,49€, moyenne d’achat 9,87€)

CA total

1816,18

Année 2016

Nombre de vente de produits WV2

52 (2599,98€)

Nombre de vente additionnels

37 (681,72 €, moyenne d’achat 11,96€)

CA total

3281,70

Compétences complémentaires

Compétences complémentaires

421- accueillir, informer et conseiller

X

613- mettre à disposition les informations

X

532- mettre en valeur les produits et assurer la visibilité des services

-

X

533- assurer la qualité de l’information sur le lieu de vente

X

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