Cours de mercatique, les comportement du consommateur.

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La demande globale : Nombre d’acheteurs X quantité moyenne achetée X fréquence des achats (en une année)

Le taux de pénétration : (demande réelle ÷ demande potentielle) x 100

2.3 L’analyse de la demande

- La loi de Pareto (loi des 20/30)

- Prévision des ventes par la méthode des moindres carrés.

- L’élasticité de la demande (20/80)

III Les composantes de l’environnement

L’étude d’un marché consiste à analyser l’offre, la demande et l’environnement

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CHAPITRE 4 : Les outils de recueil et de traitement de l’information

I La veille mercatique et commerciale

La veille mercatique consiste à une observation systématique, c’est-à-dire permanente et organisée, des marchés, des concurrents et des consommateurs.

Cette veille consiste à recueillir, analyser de traiter des informations.

La veille mercatique doit intervenir avant toute prise de décisions stratégique

II Les études documentaire (sources secondaire)

La notion d’étude documentaire : consiste à rassembler et traiter des informations existantes, elles regroupent deux sources d’informations :

- Sources internes à l’entreprise : fichiers clients, fournisseurs, rapports des commerciaux

- Sources externes à l’entreprise : document rédigés par des organismes publics tel que l’INPI, l’INSEE

Elles permettent de rassembler de nombreuses informations dont il faudra vérifier la fiabilité, l’actualité, la pertinence et le coût de mise à disposition.

II Les études quantitatives

Les études quantitatives permettent de répondre à la question combien (résultats chiffrés)

Les techniques utilisés sont :

- Enquête ou sondages : réaliser de façon ponctuelles

- Le recensement : enquête par questionnaire effectué sur la population totale

- Le panel : enquête par questionnaire, répétée plusieurs fois dans le temps, sur un échantillon permanant afin de suivre son évolution

Les études qualitatives

Par ce biais, les entreprises s'efforcent de comprendre le comportement d'achat (le pourquoi de l'achat). Elles recourent ainsi à des guides d'entretien destinés à faire émerger chez le consommateur ses motivations et ses freins à l'achat. L'analyse peut s'effectuer individuellement ou en groupe.

1.2. L'enquête et sa méthodologie

Les études quantitatives reposent sur des enquêtes dont la méthodologie fait apparaître huit étapes :

- définition des objectifs (nature des informations à recueillir) ;

- choix du type d'étude (quantitative ou qualitative) ;

- détermination de la cible et construction de l'échantillon (méthode aléatoire : tirage au sort des personnes sondées ; méthode raisonnée : sélection des personnes sondées en gardant les proportions de la population globale) ;

- détermination des questions à poser ;

- test du questionnaire ;

- choix du lieu, de l'heure et du mode d'administration (enquêteur en face à face ou par téléphone ; auto administré par voie postale ou sur Internet) ;

- réalisation ;

- exploitation des résultats (tri à plat : résultats question par question ; tri croisé : résultats croisés de deux réponses ayant un lien entre elles).

VI) Les études qualitatives

Permettent de répondre a la question pourquoi et de comprendre le comportement d’achat du consommateur ( freins, motivation)

- entretiens

- réunions consommateurs

- test produits

CHAPITRE 5 : La relation produit marché

- La segmentation

Définition : La segmentation est un découpage de la demande en différents sous-groupe d’individus ayant des comportement d’achat homogène.

Les critères de segmentation :

Critère démographique

Critère géographique

Critère économique

Comportement

Sexe

Région

Revenu

Le taux d’utilisation

Age

Rurale

PCS

Avantage recherché

Situation familiale

Urbain

Niveau d’étude

Circuit ou canaux de distribution préféré

Type de climat

Origine, ethnique

II Le ciblage

Définition du ciblage :c’est une technique de marketing consistant à choisir un ou plusieurs segments sur lesquelles concentrer les forces de l’entreprises.

Cœur de cible : le segment qui offre à l’entreprise le + rentabilité

Les différentes stratégies de mercatique

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