Mercatique Synthèse

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Le comportement du consommateur est l’ensemble de ses actes liés à l’achat ou à l’utilisation d’un produit.

Facteur psychologique :

- La personnalité : ensemble de traits qui caractérisent une personne. Ce qui permet de déterminer ses réactions / prévoir son comportement.

- Les besoins : etat qui nait d’une sensation de manque et qui s’accompagne du desir de le faire disparaitre

- La motivation : Force psychologique qui pousse un individu à agir

- Les freins : force psychologique qui empêche un individu d’agir (inhibition, risques, peur)

- Les attitudes : connaissances, croyances, opinions.

- L’implication : importance qu’attache un individu à la décision d’achat qu’il doit prendre

Facteurs Socioculturels :

- La famille, le sexe, l’âge, l’appartenance à un groupe ou à une classe sociale, les leaders d’opinion.

Les situations expériences de consommation :

- Les situations commerciales : lieu, moment, activité

- La nature et les caractéristiques du produit vendu

- Les expériences de consommation

Le processus d’achat :

- Les achats routiniers, achat habituel qui ne nécessite pas une grande réflexion

- Les achats réfléchis ou raisonnés : achats plus rare qui nécessitent une réflexion préalable

- Les achats impulsifs : non prévus, ils sont liés à une situation favorable. (solde).

7 – L’analyse de la concurrence

Notion de concurrence :

La concurrence se définie comme une rivalité entre plusieurs organisation cherchant à conquérir les clients, part de marché….

2 types de concurrences :

- Concurrent direct : porte sur le même type de produit

- Concurrence indirect : porte sur des produits de substituions : avion / train.

La position concurrentielle :

CA de l’entreprise / CA du marché.

- Leader de file : celui qui a la plus grande part de marché

- Le chalenger ou prétendant : n’est pas le leader, mais cherche à la déposé.

- L’outsider ou le nouvel arrivant : Connait une grande croissance alors qu’il vient d’arriver sur le marché

- Le sortant : Sa part de marché baisse

Les indicateurs de performance commerciale :

- CA

- Ventes en volumes

- Part de marché en CA

- Part de marché en volumes

- L’image de marque

Les indicateurs de performance financière :

- Le résultat net : bénéfice ou perte

- La marge commerciale : ventes de marchandises – cout d’achat

9 – Le produit

1 – Le concept mercatique de produit

Définition :

- Produit = réponse à un besoin

- Bien matériel

- Une existence propre

Un produit et identifier par :

- Ses caractéristiques techniques

- Les services qu’il rend

- Son contenu symbolique

2 - Les composantes de la qualité

- Composante objective

- Composante subjective : perception de la marque (AOC, labels, certificat de conformité)

3 – Le cycle de vie du produit

C’est les étapes suivi par un produit depuis son lancement jusqu’à son retrait du marché : Conception, Lancement, Croissance, Maturité, Déclin.

4 – La gamme

C’est un groupe de produit ayant la même fonction ou répondant au même besoin et fait par le même fabriquant.

Largeur de gamme : Un gamme plus ou moins large qui comporte plus ou moins des ligne de produit.

Subdivision de gamme.

Le rôle des produits au sein d’une gamme :

- Les produits leader

- Les produits d’attraction

- Les produits régulateurs

- Les produits tactiques

10 – Le prix

1 – A quoi sert le prix ?

- Couvrir toute les charges

- Positionner le produit sur le marché

- Participer à l’image du produit

2 – Quels sont les déterminants du prix ?

- Nature du produit

- La gamme du produit

- La nature de la clientèle

- Le mode de distribution

- Le cadre juridique

- Le moment de vente

3 – Comment fixer un prix ?

- Coût de revient + marge bénéficiaire

- Prise en compte de paramètre psychologique et sociologique

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