La prospection cas
Par Raze • 28 Octobre 2017 • 1 012 Mots (5 Pages) • 526 Vues
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4 : La mercaphonie
L’appel a surtout vocation à obtenir un rendez-vous, pas à mener une vrai négociation. Le G.E.T. sert à mener une conversation au téléphone, à garder un fil conducteur, à contourner les barrages pour entrer en contact avec le bon interlocuteur, à traiter les objections et à offrir des alternatives.
Le guide d’entretien téléphonique (G.E.T.) se compose de :
- La prise de contact CONTACT
- Saluer poliment la personne qui répond
- Identifier l’interlocuteur
- Se présenter
- Le motif de l’appel RAISON APPEL
- Exposer clairement et brièvement la raison de votre démarche.
- Poser une ou deux questions (en évitant les mots achats et ventes) qui vont entraîner des « oui » de la part du prospect.
- Prendre l’initiative de proposer un entretien
- Présenter le rendez-vous sous la forme d’une question alternative
- Le traitement des objections OBJECTIONS
Valorisation de l’objection + traitement de l’objection
- La prise de congés CONCLUSION
En cas d’acceptation du rendez-vous, il faut :
- faire une synthèse de ce qui vient d’être dit,
- reformuler la date et l’heure de l’entretien,
- vérifier l’adresse du prospect pour mon déplacement,
- remercie et saluer [pic 16]
- raccrocher après le prospect
En cas de refus du rendez-vous, il est conseillé de :
- ne pas insister
- proposer l’envoi d’une présentation de notre entreprise
- proposer de rappeler dans un certain délai
- remercier pour l’attention accordée
5. L’évaluation de la prospection
Il est possible d’évaluer le rentabilité d’une action de prospection ciblée car :
- La durée de l’action est délimitée dans le temps
- L’entreprise a la possibilité de calculer les coûts relatifs à l’action et donc de mesurer sa rentabilité
Il est possible d’évaluer la rentabilité de l’action sous plusieurs axes : la rentabilité du publipostage, l’efficacité de la relance téléphonique et l’efficacité de la force de vente active
- L’analyse de l’efficacité du publipostage
Une action de publipostage a rarement un taux de retour supérieur à 3%
Taux de retour
nbre de réponses/ nbre de courriers x100
Taux de rendement brut
nbre de commandes/nbre de courriers x100
Taux de rendement net
nbre de commandes/nbre de réponses x100
Rentabilité de l’action
CA réalisé- Coût de l’action
Marge commerciale – coût de l’action
- L’analyse de l’efficacité d’une campagne de prospection téléphonique
Validité du fichier
nbre d’appels aboutis/ nbre d’appels effectués x100
Taux de rendement brut
nbre de commandes/nbre d’appels émis x100
Taux de rendement net
nbre de commandes/nbre d’appels aboutis x100
Rentabilité de l’action
CA réalisé- Coût de l’action
Marge commerciale – coût de l’action
- Plus le fichier est qualifié, plus le taux de validité du fichier sera élevé
- Le taux de rendement permet de vérifier la qualité de l’accroche commerciale et l’argumentaire [pic 17][pic 18]
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