Typologie des consommateurs.

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Les différents intervenants dans la prise de décision sont :

- Les prescripteurs

- Les leaders

- Les décideurs

- Les acheteurs

- Les payeurs

Le statut (exemple : mère de famille) et les moyens financiers et/ou intellectuelle du client permettent au vendeur de cerner le pouvoir de décision du client.

- Comprendre l’acte d’achat

Il faut cerner les différentes formes que l’acte d’achat peut prendre en fonction du type de besoin a satisfaire ou en fonction du bien à acquérir.

- L’acte réfléchi ou prémédité

Pour les biens anomaux et à longue durée de vie. Le client pour ce type d’achat compare et s’informe avant d’acheter

- L’achat impulsif

Pour des biens banaux et des biens anomaux peu impliquant et surtout peu couteux, à faible durée de vie. Lors de cet achat fondé sur l’émotion, le client décide souvent sur un coup de cœur.

- L’achat répétitif

Ce sont des biens banaux a courte durée de vie pour des achats courant et peu impliquant.

- Analyser les critères d’achats

- Les critères d’achat liés aux motivations

Les critères d’achat peuvent se confondre avec les motivations dominantes de consommation, exemple : Pour certains produits alimentaires voir la plupart le plaisir gustatif est la motivation dominante et principale critère de choix mais quand toutes les marques proposent un produit qui répond aux motivations dominantes, elles ne sont plus discriminantes : le choix se fait alors par rapport à des motivations secondaires que le vendeur doit repérer.

- Les motivations positives et négatives

- Les motivations positives :

- Motivation hédoniste : se faire plaisir

- Motivation oblative : faire plaisir à autrui

- Motivation auto-expressive : pour exprimer sa personnalité, se faire valoir

- Les motivations négatives :

- Inhibitions : ce qui empêche l’acheteur d’acheter, il va avoir des inquiétudes au sujet de l’achat qui peuvent être liés à ses valeurs, son milieu social, sa religion, son environnement…

- Les peurs : peur de faire le mauvais choix, d’être mal perçu (rationnelle ou irrationnelle)

- Les interdits : ce qu’on refuse depuis l’enfance ou ce que l’on impose sur soi-même.

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