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Analyse Dekapharma

Par   •  27 Novembre 2018  •  3 363 Mots (14 Pages)  •  473 Vues

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2. Attribution du budget et objectifs spécifiques pour l’année 2004/territoire

L’objectif global de l’entreprise pour l’est du Québec est d’augmenter les ventes de Zytas de 14M$ (passer de 27M$ à 41M$) et d’augmenter les ventes de Flovista de 6M$ (passer de 12M$ à 18M$). Différents scénarios seront explorés de manière à attribuer le budget de manière appropriée entre les 3 territoires formant la région de l’Est du Québec.

2.1 Alternatives

Le scénario 1 correspond à attribuer le montant total de 70 000 dollars de manière équivalente entre les 3 territoires suivant la même optique que le précédent patron de l’entreprise.

Le scénario 2 correspond à attribuer le budget en fonction du potentiel des territoires basé sur les ventes (en M$) des territoires pour la dernière année (2003).

Le scénario 3 correspond à attribuer le budget en fonction du potentiel des territoires basé sur les parts de marchés (%) des 2 produits vedettes en 2003.

2.1.1 Évaluation des alternatives

Tableau 1. Matrice décisionnelle utilisée pour déterminer la démarche à suivre pour l’attribution du budget et la fixation des objectifs/territoire

Critères

Pondération

Scénario 1

Scénario 2

Scénario 3

Tient compte du potentiel de ventes des territoires

7

0

9 (63)

5 (35)

Tient compte de la compétition

8

0

2 (16)

9 (72)

Respect des lignes directrices de l’entreprise

9

0

8 (72)

8 (72)

Total

0

151

179

Le scénario 1 est directement éliminé, car il entre en conflit avec la directive de Mme. Desroches indiquant que le budget doit être alloué en fonction du potentiel des territoires.

Le scénario 2 a atteint un pointage moins élevé que le scénario 3, notamment à cause du fait que ce scénario ne tient pas en compte la compétition propre à chaque territoire. En effet, le résultat des ventes de l’année précédente nous renseigne sur l’état de la situation, mais ne renseigne pas sur le positionnement stratégique des produits.

Comme l’objectif est de définir une stratégie pour 2004 qui saura aligner la force de vente dans le gain de part de marché, le scénario retenu est le 3. Ce scénario tient compte du positionnement des produits de Dekapharma par rapport aux produits de la compétition. Ainsi, en développant une stratégie axée sur le gain de part de marché, il est évident que le chiffre d’affaire de l’entreprise augmentera.

2.2 Objectifs de ventes et budget alloué pour l’année 2004

2.2.1 Objectifs et budget alloué

Territoire

Objectif pour 2004 (M$)

% de l’objectif

Budget alloué 2004 ($)

A

21,16

36%

25 100

B

20,36

35%

24 160

C

17,47

30%

20 740

Total

59 (41+18)

100%

70 000

Les objectifs des territoires ont été calculé à l’aide de l’importance de leurs parts de marché pour chacun des produits. Avec le pourcentage de parts de marché (rapporté sur 100%) de chaque territoire nous avons établi les objectifs selon l’augmentation requise pour atteindre 41M$ pour Zytas et 18M$ pour Flovista. Le pourcentage de ces objectifs nous a alors permis d’accorder un budget selon l’importance des ventes requises pour 2004. Les objectifs et le budget alloué par médicament est résumé à l’annexe 2.

2.2.2 Sommaire du budget et des objectifs du territoire B

Objectifs 2004

Ventes (M$)

Parts de marché

Budget alloué 2004 ($)

Zytas

14,9

43%

17 740

Flovista

5,42

62%

6 430

Total

20,36

24 160

Objectifs généraux

Zytas :

- Convaincre la clientèle de la valeur ajoutée du Zytas, malgré son prix.

- Se démarquer des concurrents car nos parts de marché sont similaires

- Profiter de la croissance du produit pour aller chercher des parts de marché

- Concentrer les efforts de marketing

-

...

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