Le rôle de la prospection

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♦ Missions économiques

♦ Fédérations professionnelles (Rregroupements d'entreprise qui sont dans le même secteur d'activité)

►Ces infos sont onéreuses mais les listes de prospects sont mise à jour régulièrement.

- Les sources d'infomations primaires

Les sources primaires sont des informations directement crée par l'entreprise selon ses besoins.

-Questionnaires administrés auprès d'un échantillon représentatif

-Entretiens avec des représentants consulaires

-Relevés de prix, de produits, etc...

►Ces renseignements sons souvent recueillis lors de déplacements à l'étranger, ils ont donc l'avantage d'être récents et exploitables immédiatement.

B/ Pendant la prospection

1/ La vérification des informations

Il est nécessaire de s'assurer de la fiabilité et de l'exactitude des infos collectées. Une première prise de contact est souvent nécessaire en générale par téléphone pour:

- Vérifier les informations (nom des responsables, adresses, coordonnées)

- Demander des compléments d'informations

2/ L'organisation de la recherche d'informations

Depuis l'entreprise, le personnel communique avec les prospects étrangers par téléphone, ce qui nécessite un guide d'entretien téléphonique, par publipostage, par mailing. Lors des déplacements à l'étranger, les infos recueillies le sont en direct, elles sont donc moins exhaustives. Mais le contact direct permet de savoir si le prospect semble intéressé ou non. Il est indispensable d'obtenir une carte de visite.

C/ Le suivi de la prospection

Dans les semaines suivant la prospection, l'entreprise entretient les relations déjà entamées:

- relance des prospects: par téléphone ou par l'envoi de catalogues, de documents commerciaux ou contractuels, ...

- recherche des informations de notoriété (connu ou pas) afin d'affiner la sélection auprès d'organismes de notation d'entreprises comme Altares-Dun and Bradstreet, par exemple, surtout pour les intermédiaires de distribution. Vérification de solvabilité

- mise à jour du fichier prospects

- alimentation du SIM où les informations sont stockées, actualsisées au fur et à mesure, et mises à disposition;

Les résultats de la prospection sont analysés très rapidement et se traduisent par des décisions commerciales.

La prospection peut-être:

- Un succès: l'entreprise a trouvé ds prospects et essaie de les transformer en clients

- Un échec: il n'y a pas d'exportation envisageable, le produit ne convient pas, le prix est trop élevé sans qu'on puisse le réduire..

- L'occasion pour l'entreprise d'adapter son plan de machéage afin qu'il corresponde aux attentes du marché étranger.

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