La mercatique

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La position se calcule de deux façons :

La part de marché absolue : x 100[pic 2]

La part de marché relative : x 100[pic 3]

C’est la Part de Marché Relative (PDMR) qui déterminera la stratégie de position.

Formule de calcul d’un taux d’évolution : x 100[pic 4]

Prix : C’est une valeur, souvent économique, attribuée à un produit/service. Il existe 4 stratégies de prix « classiques » : _Écrémage : + cher

_Alignement : même prix

_Pénétration : moins cher

_Yeld management : Prix différencié en fonction des clients, âges, horaires.

Par ailleurs, il existe aussi 2 stratégies « de réseau » :

_HILO : High and Low : Prix bas pour attirer mais augmenté par les options.

_EDLP : Every Day Low Price : Prix bas toute l’année.

Distribution : Voie par laquelle un produit va être vendu.

Canal : Voie d’acheminement d’un produit du producteur au consommateur final.

Circuit : Ensemble des canaux utilisés (Point de vente, e-commerce, Vente par correspondance, etc.). On parle aussi de Stratégie multicanal.

Il existe 3 circuits de distribution : Direct : Aucun intermédiaire

Court : 1 intermédiaire (producteur - distributeur - consommateur)

Long : Au moins deux intermédiaires (Centrales d’achat, etc.)

Et 4 stratégies de distribution : Intensive : Maximum de points de vente

Sélective : Le producteur sélectionne quelques points de vente

Exclusive : Le producteur donne l’exclusivité à quelques points de vente

Autodistribution : Le producteur vend lui-même

Force de vente : Équipe en charge de vendre le produit. On distingue 2 types : Le back office (Sans contact direct avec le client) et le Front office (Contact direct avec le client).

Communication : Vecteur d’image et de notoriété. 2 stratégies : Push et Pull et 3 objectifs : Cognitif, Conatif et Affectif.

Suivi des ventes : Il se fera grâce à l’analyse des tableaux de bord, des ratios et des indicateurs.

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