Constituer une équipe commerciale compétente et motivée

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un besoin pourtant bien réel reste plus ou moins diffus, son expression manque de concision, alors qu’un objectif se doit d’être clair, précis et réaliste. Reste à saisir (ou provoquer) l’opportunité qui permettra de mettre en rapport l’individu (et son besoin émergent) avec l’un des buts de l’organisation. » Diriger des hommes ou manager une équipe. Alain Astouric, Ecole Nationale de France Telecom

1. Les objectifs comme facteurs de motivation

La satisfaction du besoin n’est pas obligatoirement instantanée. L’individu peut attendre, mais il y a un temps limite pour chaque individu au-delà duquel la démotivation prendra le pas sous forme de fuite, de frustration ou d’agressivité.

Les objectifs doivent être réalisables et constructifs pour que l’individu ait bien conscience d’avancer vers la satisfaction en les réalisant.

Ex : Le système de promotion doit être accessible, clair et suffisamment stable pour que le commercial puisse élaborer une stratégie personnelle de motivation et obtenir sa promotion.

Selon F. Hertzberg, seuls les facteurs nommés « valorisants » qui répondent au besoin d’auto accomplissement de l’individu (avancement, autonomie, reconnaissance) produisent la motivation. Les autres facteurs de motivation (ambiance, sécurité, rémunération, conditions de travail) ne contribuent qu’à fidéliser l’individu sans le motiver vraiment.

2. L’individu dans le groupe

• La notion d’équipe

Une équipe est un ensemble d’individus complémentaires dans la réalisation des objectifs qu’on lui assigne. La constitution de l’équipe pose le problème de la collaboration des individus. Cette dernière passe par une bonne compréhension par chacun des missions qui lui incombent et des relations qu’il a à entretenir avec les autres membres de l’équipe.

• Le collectif

C’est le sentiment d’appartenance qui émerge chez chaque membre du groupe lorsque le travail d’équipe est réel. Il est un facteur essentiel de performance de l’équipe. Ce sentiment est étroitement lié aux modalités d’apprentissage organisationnel. Ce dernier alterne des périodes de mise en place d’une routine qui sécurise l’équipe et de changement qui lui permette d’évoluer.

Ex : la réorganisation de l’UC est l’occasion de redéfinir les équipes. Elle ne doit pas être trop fréquente pour laisser aux équipes le temps d’intégrer la nouvelle organisation

3. La dynamique de groupe

Elle étudie les phénomènes psychologiques, affectifs et sociaux qui se produisent dans les petits groupes. Le groupe n’est pas un agrégat d’individus mais un ensemble de personnes interdépendantes. Un groupe est plus que la somme des individus qui le composent : il est une entité qui a une vie propre. Il nait, il évolue, il meurt.

• Les étapes de la vie d’un groupe

La vie d’un groupe suit un cycle d’évolution en 4 étapes :

1ère étape : Définition

Le groupe se définit et définit sa mission et ses objectifs. La structure se met en place. Les membres du groupe font connaissance

2ème étape : Convergence

Tous les membres du groupe se mettent d’accord pour viser un objectif commun. Les membres du groupe mettent l’accent sur leurs points communs et sur la contribution de chacun

3ème étape : Divergence

Des désaccords surviennent au sein du groupe. Des problèmes sont soulevés

4ème étape : Coopération

Le groupe qui réussit à rejoindre cette étape a pu résoudre de manière créative les problèmes et les différends survenus à la 3ème étape. Il atteint sa vitesse de croisière et se dirige vers l’atteinte des objectifs.

• Les rôles dans un groupe

Les rôles centrés sur l’atteinte des objectifs du groupe :

Les individus sont avant tout préoccupés par le travail à accomplir. On rencontre le plus souvent les rôles suivants :

 L’initiateur : il démarre les discussions, c’est souvent celui qui prend la parole le premier

 Le clarificateur : il cherche constamment à obtenir de l’information supplémentaire, il demande aux autres de préciser leur pensée, il ne tolère pas la confusion

 L’informateur : il détient une certaine quantité d’information (pertinente ou non) et la transmet sans arrêt et pas toujours au bon moment

 Le pragmatique : il se concentre plus sur les faits et sur les questions objectives que sur les émotions et les personnes et il a tendance à prendre des décisions rapides avec un minimum d’information

 Le coordonnateur : Il fait des liens entre les différents éléments du travail, regroupe l’information et facilite le travail d’équipe

 L’orienteur : il ne perd jamais de vue l’objectif initial et le rappelle au groupe lorsque ce dernier s’en écarte.

Les rôles centrés sur la personne :

Les individus jouent ces rôles et se soucient plus ou moins de maintenir une harmonie dans les relations humaines :

 Le soutien : il encourage les autres

 Le pacifique : il essaie de minimiser les différends, et préfère souvent nier l’existence d’un conflit. Il veut à tout prix maintenir l’harmonie au sein du groupe

 L’observateur : il parle peu, mais rien ne lui échappe, lorsque c’est nécessaire, il fait un portrait assez juste de la situation, ce qui aide le groupe à y voir plus clair

 L’agressif : il attaque les individus d’après ses valeurs personnelles et il est souvent sarcastique

 Le séducteur : Il tente de se faire des alliés ou de renforcer sa position au sein du groupe par la manipulation, les promesses ou l’abus de confiance

 Le dominateur : Il cherche à démontrer sa supériorité.

On retrouve généralement tous ces rôles dans

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