Conseil relation annonceur cas

...

Exo :

Intégrative : jouer sur la remise exceptionnel, bonne proposition par rapport à l’ancienne, pleine page = meilleure visibilité, flatter le client (on a pensé à vous), commencer par 30%, créativité sur la page

Distributive : « bon bah tant pis, de toute façon je sais que je vais pouvoir vendre cette pleine page au prix ou on la vend, si vous ne la prenez pas, d’autres seront heureux de l’avoir » Offre de ouf, ca ne va pas tarder à partir car quelqu’un d’autre est intéressé, 20-30

Objection :

Intégrative : bien entendu je comprend, au niveau de la créativité, pas bcp plus chers car on double la remise, page entière ça fait toujours plus appel (preuve d’un magasine à l’appui)

Distributive : une page entière est bcp plus claire, interpelle bcp plus, j’ai pas le temps pour hésitation, j’ai d’autre client

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Argumentaire

Motivations/ Argument

Caractéristiques (élément réel et tangible)

Avantages (pour le client)

Preuves

S

Support lu par une cible dans la zone de chalandise de l’annonceur, et une cible adaptée sociaux démographiquement.

Campagne efficace, objectif de com atteint, garanti d’être vu par une cible lui correspondant

Montrer des taux de lecture de cible

O

Supplément format magazine, papier brillant

L’avantage pour l’annonceur sera une image haut de gamme,

Voir magazine

N

C

A

Offre avec un tarif préférentiel, promotion

Meilleure rapport qualité/ prix

Fiche tarifaire

S

L’entretient de vente

-> La finalisation de l’accord -> conclusion

-> documents contractuels

- devis

- bon de commande

- contrat BAT CGV

Suivi et gestion de la relation annonceur

Comment suivre et fidéliser le client annonceur ?

Sit 2.1.8 C21.12 gérer le dossier annonceur

CRM (customer, relationship, management) - progiciel (de gestion intégré = aspect cciaux, financier, marketing…….)

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Gestion/relation client :

- prospection

- négociation

- vente/prise de commande

- livraison produit, réalisation prestation

- suivi paiement

- suivi du client

- fidélisation

Qu’est ce que la GRC ?

Vise à proposer des solutions technologiques permettant de renforcer la communication entre l’entreprise et ses clients pour améliorer la relation clientèle.

L’objectif est d’automatiser (SIM = système d’information marketing) les composantes de la relation clientèle

- l’avant vente

- la vente

- la fidélisation

Comment assurer le suivi du dossier annonceur ?

1- Réaliser un retro-planning : s’assurer que les engagements pris sont respectés (planning/tableau de bord)

- Réaliser le suivi administratif et juridique et effectuer les relances clients nécessaires (courriers remerciements)

- Assurer l’interface avec tous les services concernés pas la mise en oeuvre du contrat

- Services opérationnels

- Commerciaux

- Comptables

Réaliser des tableaux de bord de suivi du dossier annonceur

- mesure les écarts entre les prévisions et les réalisations

- permet d’avoir une vision globale des différentes étapes de la mise en oeuvre du dossier

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Dossier

Dates de commande

Dates de remise de docs aux services opérationnels

Date exécution/ livraison

Date de paiement

Observations

P / R

P / R

P / R

P / R

A

B

Quels indicateurs pour concevoir un tableau de bord :

- CA

- CA/ccial

- Nveau clients

- Nveau clients/ccial

- Taux de transformation ou concrétisation (de prospect à client)

- Budget engagé

-

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