Fidélité : Politique de distribution à l'international

...

- Les fonctions de la distribution internationale[2] :

2.1 Fonctions classiques :

- Transformation – spatiale : un produit fabriqué dans un pays il doit être mise à la disposition des consommateurs d’un autre pays.

- Transformation temporelle demande de mettre le produit à la disposition des clients dans les délais les plus courts possible.

- Stockage : permet de rendre le produit disponible en temps et aux lieux souhaités par le consommateur.

- Conditionnement : assure une offre de produit ayant les bonnes dimensions et l’emballage adéquate.

- Assortiment : rassemble sur un même lieu l’ensemble des produits demandés par un segment de client.

- Financière : veille à réduire le capital immobilisé entre la fin du processus de production et le paiement par le client.

- Présentation : mettre en scène les produits de manière à ce que la décision d’achat soit facilitée.

- Les fonctions nouvelles :

Les distributeurs puissants ont D’autres fonctions auparavant réservés au fabricant premièrement les distributeurs sont à mesure d’assurer la fonction :

Grace aux donnés provenant des caisses scannérisés ; les distributeurs détiennent des informations détaillées sur les ventes et les comportements des consommateurs.

Cela leur permet d’apporter ;

- Des conseils : quant au développement et à la commercialisation des produits.

Et ces informations qu’’ils détiennent constituer également une aide appréciable pour ;

- La conception : de produit sous marque propre, et les marque de distributeurs concurrencent les marques des fabricants

- Le choix des circuits de distribution :

L’entreprise possède un choix de circuits de distribution qu’il peut avoir sur un marché. « Un circuit de distribution est constitué par l’ensemble des intermédiaires utilisés successivement par une entreprise pour transférer ses produits jusqu’au client final. La longueur d’un circuit de distribution désigne le nombre de niveaux qui existe entre le producteur et les consommateurs »

D’après quels critères alors l’entreprise peut choisir son circuit de distribution ? On constate des facteurs qui sont liés à l’entreprise (stratégie, caractéristiques du produit, ressources) et des facteurs liés au marché étranger (caractéristiques du client, concurrence, système de distribution).

Il y a plusieurs éléments qui vont avoir un impact fort sur le choix d’un circuit de distribution. Nous parlons du comportement d’un acheteur ou d’un consommateur (il est important de connaître leur pouvoir d’achat, la structure et la fréquence de leurs achats, leurs préférences, les différences géographiques de la demande et des différences culturelles et de consommation), la nature du produit (les matières premières, les machines, les produits avec la date de péremption courte, etc.), la stratégie de distribution (intensive, sélective ou exclusive), la concurrence, les moyens économiques, etc.[3]

- Les canaux directs :

Il s’agit du cas quand le producteur vend directement au consommateur. L’exemple peut être la vente directe à l’usine. Ce circuit ne comprend aucun canal de distribution Le canal direct appelé aussi canal ultra-court est caractérisé par l'absence d'intermédiaires entre le producteur et le consommateur. La distribution se fait directement du producteur ou de l'entreprise au consommateur/client final.

Par exemple, la ferme agricole qui vend sa production directement au consommateur sur place ou par correspondance, la vente à domicile, la VPC effectuée par le producteur, l'e-commerce, la vente de produits industriels...[4]

[pic 9]

- Les canaux courts :

Il existe un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur final. L’exemple est le cas d’un agriculteur qui vend ses légumes aux magasins spécialisés. Nous y retrouvons un seul canal de distribution.

Il comporte un intermédiaire entre le producteur ou l'entreprise et le client. Cet intermédiaire peut être un détaillant, par exemple, qui revendra ensuite au client final.

Par exemple le concessionnaire d'une marque de voiture, la distribution de fruits et légumes, la vente de chaussures.

[pic 10]

- Canaux longs :

On constate une présence d’au moins deux acteurs entre le producteur et le consommateur final. C’est le cas d’un producteur qui vend à un grossiste qui ensuite revend à une centrale d’achat, même à l’étranger.

Il intègre plusieurs intermédiaires. Ces intermédiaires peuvent être un grossiste, un semi grossiste, un détaillant...

C'est le cas, par exemple, du commerce indépendant, du commerce intégré et

associé...

[pic 11]

D’une façon générale, dans le cas d’une distribution à l’international, les canaux ont évidemment tendance à être longs, car les produits passent par plusieurs intermédiaires aussi bien avant de quitter leur pays d’origine que dans le pays de destination. Nous parlons alors de canaux internationaux et intra nationaux.[5]

- Les formes de la distribution à l’international :

4.1 Le commerce indépendant :

Il regroupe les entreprises familiales qui ne sont liées à aucune organisation ». Les membres sont assez indépendants et autonomes pour la prise des décisions et pour la négociation directe avec les fournisseurs.

Il est constitué de petites sociétés gérées par un commerçant libre de tout contrat vis-à-vis de ses fournisseurs ou d’autres commerçants exerçant la même activité. Ces sociétés peuvent jouer le rôle de grossiste ou de détaillant.[6]

4.2

...